Bij onderhandelingen neemt meestal de inkoper de leiding, maar dat verandert snel als de leverancier een patent heeft. Wat veel inkopers niet beseffen, is dat ze met een paar muisklikken kunnen controleren of die patenthouder echt een monopolist is.
Als een leverancier beweert een patent te hebben en je daarom een vaste prijs moet accepteren, is het verstandig om dit even te checken. Toen ik bij Océ werkte, controleerde ik dit nooit. De lijst van goedgekeurde leveranciers kwam immers tot stand na een uitgebreide selectie.
Door het patent ter discussie te stellen, kun je je onderhandelingspositie aanzienlijk versterken. Hier zijn enkele vragen die je jezelf moet stellen bij het onderhandelen met een ‘monopolist’.
Het klinkt logisch, maar vraag de leverancier een patentnummer. Zeggen ze dat het nog geheim is, dan moeten de alarmbellen afgaan. Een patent is publiek. Je kunt het nagaan in diverse databases. Handig zijn Espacenet van European Patent Office en het octrooiregister van Octrooicentrum Nederland. In de database kun je ook checken of het patent wel van de leverancier is.
De volgende vraag is of het patent nog van kracht is. Een patent verloopt na 20 jaar. Daarnaast moet de patenthouder jaarlijks betalen om het patent in stand te houden. Als je een jaar niet hebt betaald, heb je geen patent meer. En een patent is vaak maar in één land geldig. Een Belgisch patent geeft in Nederland geen rechten.
Soms zet een leverancier een product op de markt dat niet onder zijn patent valt. In een langdurig ontwikkelproces wordt vaak vroegtijdig een patent aangevraagd, maar later ondergaat het product wijzigingen. De kans is best groot dat het product niet meer gedekt door het patent.
Soms kun je met een paar kleine aanpassingen om het patent heen werken. Als de inkoopwaarde groot is, is het de moeite waard om te onderzoeken wat de beperkingen van het patent zijn en hoe je eromheen kunt. Door het patent te onderzoeken, hoeft de deal met die leverancier nog niet van de baan te zijn. Een leverancier denkt misschien een relevant patent te hebben en houdt daardoor vast aan zijn prijs.
Met een klein onderzoekje kun je al sterke argumenten verzamelen om je onderhandelingspositie te verbeteren. Dan kun je het product wellicht nog steeds bij hem kopen, maar voor een lagere prijs.
Dus wees slim en gebruik deze tips om je onderhandelingspositie te versterken. Het kan je flink wat geld besparen!
